Processus de gestion de la performance du collaborateur

Il s’appelle Julien, sa Responsable RH lui a proposé un coaching. Il est manager opérationnel depuis quelques années et son DG croit en lui. Son périmètre a évolué et inclut désormais du développement commercial pour ouvrir un nouveau marché. Cette nouvelle mission s’ajoute à la gestion contractuelle des affaires en cours, l’exploitation, au reporting interne de son agence, aux relations avec le Bureau d’études. Le DRH pense qu’il pourrait plus s’affirmer en CODIR, qu’il doit plus croire en lui et s’affranchir de son N+1 avec qui il n’ose pas se positionner ou montrer un sens critique constructif. Enfin, Julien dit qu’il n’est pas certain de bien entrer dans le rôle plus commercial de sa fonction qui suppose d’être plus pro-actif dans la relation, de tisser un réseau, de déjeuner avec les clients, et de conclure des ventes. Il n’a jamais fait cela. Il est tout à fait ouvert à cette proposition.
Durant son coaching, nous avons abordé différentes représentations. Celle du rapport hiérarchique en y associant les sensations et émotions pour changer le regard porté. Celle du commercial pour trouver son style et rester authentique. Nous avons aussi mis en lumière et modéré son système de croyances pour libérer un sens critique constructif. Nous avons éclairé les différents rôles intérieurs pour mieux les utiliser en fonction des situations et ainsi donné du corps à son leadership. Lors des tripartites avec son N+1, nous avons bâti de nouvelles règles, donné du sens à leur relation par rapport à la stratégie de l’entreprise et leurs objectifs. A l’issue du coaching, Julien a totalement intégré la prospection tout en respectant son style structuré et méthodique, il trouve du plaisir à rencontrer de nouvelles personnes et créer une relation sincère et professionnelle avec ses nouveaux clients. Il réussit à organiser son temps de manière équilibrée entre les différents aspects de sa fonction. La relation entre son N+1 et lui a réellement évolué et fait sens pour lui et son N+1. Son N+1 a aussi trouvé un intérêt à cette position plus affirmée de Julien notamment dans le binôme qu’ils constituent en vente. Leur complémentarité est bien exploitée, Julien étant analytique et distancié, son N+1 à l’aise dans l’exercice de connexion rapide, d’improvisation et donnant la vision d’ensemble sur les affaires.

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